１、产物能否具有知名度
◎产物有知名度：用知名度强化产物质量
若是咱们所出售的太阳能具有必定的知名度，那必定要长于运用产物的知名度来强化产物质量。
举例：
客户问：你这个产物价钱怎样这么高？是名牌不错，但价钱也不能这样高啊？
答：价钱是偏高，但并不是由于名望大而价钱高！换个论题讲，你若是买空调，是买海尔仍是买一个从来没听过的空调，买海尔！对吧！你为什么买海尔？榜首，你买得起；第二，由于海尔名望大，质量好。若是海尔不做广告，你晓得海尔质量好吗？若是企业没实力，做得起广告吗？能做得起广告的企业能不把质量尽能够做好吗？质量欠好，做广告有什么用呢？一句话，质量好的品牌才会做广告，但要产物质量好，就意味着产物研制、制作资料本钱高，您说，质量好，这产物价钱能不偏高吗？更何况，其实质量好的产物，工夫越长，实践采办价钱越低，由于运用寿命更长啊！这还不包括十五年运用寿命工夫，天天水温更高，少了电费；修理又少，省了费事和修理费；还用的舒畅！若是你有爱好，我很愿意向你引见为什么咱们产物天天水温更高，运用寿命还更长？
◎ 产物无知名度：淡化产物知名度的作用
若是咱们所运营的产物质量的确不错，仅仅没名望，给客户剖析咱们的产物为什么不做知名度，即淡化产物知名度的作用。
举例：
客户问：你这个品牌听都没听过！质量能有保证吗？
答：的确没太大名望，但若是这个品牌做了广告，我的产物就不是标的这个价钱！为什么，名望大是有价值的，做广告是要大把花钱的，谁出？是企业先把许多钱投入了广告，名望就大了，但这样一来，产物概括本钱是不是要高，你能说价钱高就必定是高在质量上吗？信任，你买产物必定期望花适宜的钱买质量好的产物，而不期望花更好的钱买相同的产物，所以咱们这个产物没做广告，不光价钱适宜，并且质量也是适当好，很有特征。产物质量好，表面和广告是看不出来的，若是你有爱好打听我很愿意为你引见究竟好在哪里？
２、把产物本身的质量优势讲出来
咱们都晓得，关于太阳能采办客户而言，因陋就简太阳能热水器不熟悉，因而客户只晓得要买一个质量好的，但其实客户他没有一个明晰、哪能方面好才算质量好的这种概念！因而，咱们有几要本人首要把这个问题搞清楚，只要这样，咱们才干有针对性的、依据咱们出售的品牌具有的特色把质量优势明晰的凸现出来，到达压服客户信任咱们产物质量有保证或更好的意图。
那么，关于太阳能采办客户而言，他期望买到好质量的产物，究竟怎样才算好呢？有的客户对此并没有明晰的概念，其实他需求的是产物概括质量好，在太阳能热水器上，概括质量好首要表如今以下四个方面：
水温要高（真空管吸热率高）
运用寿命要长（选材、做工、工艺精密）
修理要少（质量操控系统完善）
运用要便利（产物构架合理）
咱们晓得：
水温要高--必须真空管的集热作用好、保温层保温作用好（引见产物水温要好，廉就必须着重真空管及保温层的质量）。
运用寿命长--必须是各部件的运用寿命长：真空管（镀膜）、水箱用材（内桶资料、外桶资料、保温层资料）、支架用材、制作工艺、配套太阳能操控外表（引见产物运用寿命长，可以杰出着重某局部，以点带面着重，也可经过全部引见着重）。
修理少--首要着重配套的外表功用全部，操作简略。
咱们刚刚剖析了产物概括质量的四个方面，这四个方面，客户其实个个都关怀，那这四个方面是不是也有客户关怀的中心方面呢？我以为几乎没有。但咱们在引见产物时，可以依据本身产物的特色，决议能否有必要引客户稀奇重视某一方面，仍是引导客房全部具体打听。
在这里，我依据所运营的太阳能品牌特色的异样，首要概括为两种解说方法：
１、以点带面引见
２、全部引见
◎以点带面引见：条件是咱们所出售的品牌，在质量的四个方面中，有相关于其它品牌稀奇杰出的某方面优势，那么则以杰出引见此方面质量为主，以其它三方面为辅，来强化产物质量。此种引见方法优点是由于会集杰出了某一方面，会给客户形成形象较深，冲击力大，所以更简略感动客户。
举例：
比方咱们如今卖的太阳能热水器：品牌具有必定的知名度、产物真空管上有杰出卖点、装备的外表品牌是"鲁青华能"外表、其它方面没有稀奇优势，出价钱钱相对偏高。
出售这样的品牌，在向客户引见时，我首要会思索把客户的注重力引导到真空管的质量上来，经过要点强化真空管的质量来杰出产物质量，再经过装备的"鲁青华能"外表来辅佐强化产物概括功能。
客户问：你的产物价钱如同不廉价，太阳能都差不多，怎样比其它品牌贵这么多？
答：其实更廉价，只不过您看到的是单纯的价钱表象，有没有实践打听过太阳能质量，咱们买太阳能热水器，必定是期望买一个质量好的，水温高的，不简略坏的，对不对？
要水温高，就必定要真空吸热管好，由于吸热管是太的中心，就像汽车的发动机相同，质量欠好，那就完了，即便价钱再低，也是不划算的。
太阳能也相同，热水温度高不高，彻底取决于真空集热管的质量，咱们产物的集热管的质量是最棒的（不再述，首要解说镀膜：技能、资料）--更何况不光主机得热率高，并且装备外表也是最棒的，这是太阳能厂家的原装机，你看看（然后指着外表的包装盒上的五个证书：原装原配机、欧美出口榜首、质量满足节能产物、中国环保产物质量信得过要点品牌、质量效劳诺言ＡＡＡ品牌标识）。再翻开外表包装盒，指着外表里的光盘），牵挂你也买过许多电子产物，你什么时候买千元以下的家用电器，里边给你配产物操作运用光盘的？没有。据我所知，好象买几千元以上的笔记本电脑里有，要么就是买进口的高级电器才有，但这个操控外表有，所以价钱偏高是有缘由的。我想你不会期望采办的太阳能买回去才三两年就欠好用吧。
全部引见：若是咱们所出售的品牌，在质量的四个方面中，没有稀奇有优势的方面，那么选用全部引见的方法较好。经过让客户打听咱们产物方方面面的质量都不错，来到达强化产物质量的意图，但由于没有一个强势卖点，所以招引客户注重力比较难，要让客户耐性听咱们引见有必定难度。
举例：
比方我如今卖的太阳能热水器：一般真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢的、保温层厚４．５公分，没有知名度，可以说，产物主机质量没有任何质量卖点，但价钱偏低。
出售这样的品牌，我首要要想办法寻求一个卖点，要不很难找到一个产物引见的突破口，招引客户。比方：我会思索配一个质量好，并且还能强化太阳能质量更好的外表，假设我如今配的是江苏南京出产的"鲁青华能"外表。
客户问：你的产物价钱固然不贵，但质量能够不太好吧？
答：咱们产物价钱之所以偏低，并不是咱们产物质量欠好，而是得润太高欠好卖，所以我如今是薄得多销，当然价钱就廉价。就由于咱们卖的价钱低，说咱们产物质量欠好，那就真有点委屈，我不说另外，就说这个太阳能操控器吧！（拿出"鲁青华能"外表给客户作简略引见），咱们给你配的是这个行来内最棒的外表，当然价钱也偏高，你说你不是委屈我吗？这产物质量要欠好，咱们配这么好的外表、多花这钱干吗呢？其实咱们这个产物质量适当不错，要不这样，你给我几分钟工夫，我具体向你引见一下，怎样样花最少的钱买一个质量好的太阳能？接下来全部引见其它方面。
第二间小结：
◎产物引见时，质量是中心，品牌知名度及售后效劳都必须为强化产物质量而效劳，产物价钱凹凸则是取决于客户认可产物质量程度。
◎强化产物质量有四个方面：
水温要高
运用寿命要长
修理要少
运用要便利
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